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今回は、長い長い平成不況において、着実に利益を上げているお客様4社の経営の秘訣を大公開しています。また、経営のヒントとはまったく関係ない、私の10年前のクリスマスの話をしています。クリスマスイブに免じて許してやってください。最後に、弊社の冬休みと年末のごあいさつのお知らせがあります。しばらくおつき合いください。
（１０年前のクリスマス・イブ）
今から１０年前の1994年のクリスマスイブは、ちょうど私が独立する直前にあたりました。会計事務所を開業するために、その年の11月から大阪市の谷町５丁目という交差点の近くのマンションに１人住まいをはじめていたのです。住んでいたといっても、正味の居住スペースは、４畳半の和室のみで、LDKを含む残りの３部屋を事務所スペースとしていました。
当時、３５歳の１人暮らし。独身で、彼女もいませんでしたから、他人から見ると、さみしいクリスマスだったでしょうね。（笑）
ところが、当の本人は、開き直っていました。おまけに、何を思ったのか、夕食後に「これは、踊るしかないな」といって、マライア・キャリー（アメリカ人の女性シンガー）のクリスマスソングをかけて、１人で踊ってました。（爆笑）
30メートルくらい離れた向かいのマンションで、夕食をとっている家族と目があったときに「変な人に思われるかな？」と一瞬、踊るのを止めようと思ったんですが。その後すぐ「ダンス教室と思ってくれるかもしれんな」と自分に都合のいいように思い直して、そのまま、その曲が終わるまでダンスを続けていました。（苦笑）
今から思えば、何がそうさせたのか自分でもよくわからないですね。多分、1人で迎えたクリスマスのちょっとした孤独感、来年から独立することに対する不安、何とかなるやろうという裏づけのない期待感なんかが、入り混じって「踊り」に昇華したような気がします。ほんまかいな！？（笑）
今回のこのイントロダクションは、何回も別の切り出し方をしたほうがいいんじゃないかと考え直しました。このままの文章だと「大川は、変人だ」とお客様にあらぬ誤解を招くのではと、少し考えました。が、結局そのまま出すことにしました。くれぐれも解釈をあやまらないようにお願いします。大川は、まともです。正常です。何回も繰り返すとますます怪しい（笑）
（テーマ１ 中小企業は、社長で９０％決まる）
最近、お客様からうちの担当者によく聞かれる質問があります。それは、「今、伸びている会社はどんなところですか？」という問いかけです。
まったく、私の個人的な意見を言わせていただくならば、伸びている会社の業種や業態は、あまり関係ないということです。
たとえば、同じ飲食業を経営していても順調な会社とここ数年ずっと資金繰りが苦しい会社に分かれます。
じゃあ、うまく行っているところとそうでないところの差はどこにあるんだということになりますが。9割以上の原因は社長にあると考えています。
経営が順調に行っている会社の社長は、いつも最新の情報をお客様から、あるいは、同業種・異業種の経営者や担当者から集めていらっしゃいます。本を読んだり、研修会に参加して貪欲に集める方が多いです。そして、いいと思ったことは、すぐに実行に移す社長は、成功しやすいと思います。実行する内容は、新しい営業の方法であったり、従業員が働きやすい職場作りの方法であったり、銀行とのつき合い方などいろいろです。
知り得たノウハウを実行に移した後で、タイプが２つに分かれます。それは、ヒットが打てるまで、試行錯誤して、やり続けるタイプか、何回かやって、うまくいかなかったら止めてしまうタイプ。
さらに、ヒットを1本打ったあと、また、2つのタイプに分かれるように思います。ヒットを打ち続けるためにずっと、バッターボックスに入り続けるタイプか、１つのヒットを打って満足してしまうのか、そこで、バッターボックスに立つことをやめてしまうタイプ。
もちろん、成功への執念を持続できる前者のタイプが、一番成功しやすいと思います。よく言われる上位20％の勝ち組に入るのが、だいたいこのタイプの経営者が率いている会社だというのが私の考えです。
（テーマ２ 今、業績がいい会社の社長が考えていること）
おそらく、これからご紹介する4名の経営者は、私がさきほど申し上げた成功しやすいタイプに入る方ばかりだと思います。
弊社のお客様で、ここ最近、順調に業績を伸ばしておられる４名の社長様に、弊社の担当者がお聞きしたときの回答のエッセンスです。質問は、成功の秘訣、人事管理での工夫、投資の意思決定という３つです。4社の従業員数は、7名から55名という典型的な中小・中堅企業です。会社名や業種を伏せるなら公開してもいいという承諾をいただきましたので、あなたに披露いたします。もちろん、今回ここに登場されてない社長様でも、見事な業績を上げておられるところはたくさんあります。たまたま、ここ1ヶ月の間で、お話をお伺いする機会があった社長様で、社長様の給与を差し引く前の会社の利益が、年間３千万円を超えるという基準で、勝手に選ばせていただきました。このあたりをご了解いただいてお読みください。
A社長様（６２歳・創業２２年）
「取引先との信頼関係を作って、わが社を応援していただく方を1人でも多く作ることが大事。お客さんの困難な出来事やトラブルを誠意もって解決してあげる姿勢を常に持っておくことを心がけてきました。」
「社員には代表者の人生感をオープンにして、社員の考え方を聞きよくコミュニケーションをとることが大切。うわべや建て前での対話ではなく本音で語り合うことが重要だと思っています。」
「新しい仕掛けは、思わくどおり行かないことも多々あります。最悪の事態も考えて実行しないと、企業の破綻につながることもあると注意しながら投資の意思決定はしてきたつもりです。」
B社長様（43歳・創業17年）
「26歳で会社を設立しましたので、会社設立当初から数年間は、何度か、すぐに倒産するとか、会社が小さいので取引しない、などを言われた事があります。その度に、その言葉をばねにしてきました。最近では、あまり辛口の評価をしてくれる方が少なくなり、すごいですね、とか、立派ですね、と言われ、少し天狗に成りかけてしまいそうで怖いので、常に何か目標を見つけてはチャレンジしています。」
「中小企業なので、給料待遇面では大企業にはかないません。ですから、従業員が働きやすい環境や雰囲気を心がけています。出来るだけ自分から声を掛け、仕事の事や、家族の事、趣味の事をざっくばらんに話をしています。
従業員に私の事や考え方等が分かってもらえたら、帰属意識が高まり、会社に貢献してもらえるのではないかと思っています。」
「自社ビルは、立地条件も良く、宣伝効果もあり、ましてや従業員のやる気につながると思い建てることを決意しました。銀行を数社まわって断られ続けたのですが、将来の事を考えると何としても建てたかったと思う願いが叶い。最後の一行で融資が決まりました。この自社ビルのおかげで、社会的にも信用され、仕事が増え、求職者も増えました。このタイミングを逃していれば今の私がなかったと思います。」
C社長様（４４歳・創業１９年）
「節目ごとに目標を持って仕事に当たってきたことですね。短期の目標を常に達成し続けて今があると感じます。」
「大切なことは、人の教育・育成・実践です。よく学び、練習し、実際の仕事で生かす。社員、全員に評価基準という人事評価のツールを個人別に作成し、それを基にボーナスや給料がいくら上がるのか社員が分かる仕組みを作っています。」
「お客さまより、必要とされるもの、喜ばれたことは、何かをいつも考え、それを、タイミングをずらさず提供することです。私どものノウハウは、いつもお客から得るものばかりでした。だから役に立たないノウハウは皆無です。よってそのノウハウを使い切ることにより信頼を得、ブラッシュアップすることで新しいお客様もできるようになりました。」
「本社社屋の購入の時。自分がこのような本社が欲しいなと思いつづけてきたものが、現実に競売に出ておりなんとしても落札したかった。その為に、他の入札者の情報を集め、緻密に計算し２億3千万の物件を２番札と３００万の差で入札できたときに、思い続けることの大切さを思い知りました。」
「私は基本的に貧乏人でしたが、年収が上がるたび自分の人間としての質を考えるように心がけました。」
D社長様（５２歳・創業５５年・この社長様は2代目です）
「自分は世界平和を願っても平和にする力などない。だったら周りの人を幸せにする事から始めようと考えた。で、周りを幸せにするためには自分が幸せにならないと出来ない事に気づきました。自分が幸せになるためには、取りあえず稼がねばならない。それが、原点ですかね。」
「自分で言うのもなんだが育ちの良さか？素直にどんな人にでも頭を下げてお願いするのに抵抗はない。偏屈な職人さんの懐にも平気で飛び込む。誠意は伝わると信じている。」
「商社マンに、何度か旨い仕事をエサに新たな設備投資を持ちかけられ、その気になりかけたが、ことごとく踏みとどまる事ができた。その頃、師と仰いでいた人が、数年で関西有数の最新鋭ロボット工場を築いた。尊敬していたが、やはり過剰な設備投資は数年で行き詰る。その後、商社に乗っ取られたと聞いて愕然とした。その師と仰いだ人の消息は不明のままだ。」
「分相応と言うか、足るを知る？と言うか、今の自社規模ならこれぐらいの看板で十分仕事を獲得できる。と考え、その代わり技術的に自社で困難な加工をしてくれる外注先を必死で探し、お願いするようにした。結果、これが現在の自社の価値を随分上げる事になり、客先から弊社に頼めば何でもしてくれると言う絶大な信頼を得る事に繋がった。」
実際、２０～３０代前半の頃には、外注先の機械の前で作業者が寝ないようにパンやおにぎりの差し入れを持って行き、一緒に徹夜のつきあいをよくした。
無理を言った仕事の費用を値切った事は一度もない。
苦しくてもカッコよく支払うのが男のダンディズムと考える。
また、それだけムリを言った客が値切るなら、もうムリは聞かない。
仕事の感謝は金額で評価するのが礼儀である。その積み重ねが信頼関係を深める。
今でも自分が頼めば無理を聞いてくれる難しい社長がたくさんいる。有難いことだ。
「お客さんを彼女と思って接しています。難しい話ではない。つまり、お客さんを喜ばせるには、愛する人にして上げると喜ぶと思うサービスをしてあげれば良い。さりげなく、そこまでしてくれるかと言うところに気づいたお客さんは、もう離れない。」
「営業は、全権を握る自分が取りに行けば、他のライバル企業の営業マンに負ける訳がないと思っています。その際に心がけていることは、・無理はしても、納期や価格で無茶な仕事を取り込まない。無理な受注は、客先に迷惑をかけ、信用を失墜させ、社内を疲弊させる。
持てる全力を傾注して結果ダメだった時は、迅速に爽やかに撤退する。男は引き際が肝心。担当者に爽やかなイメージを残して立ち去る。後日これが効く・・・」
「つきあう相手の見極めを誤らない。客筋・客先担当者・業務提携先・友人、男女を問わず、あらゆる関係者の選定をあやまらないことが大事」
「スターダストでも光り輝く、と言えば聞こえは良いが、星になりきれなかった星屑でも集まり、結束すれば、こんなに素晴らしい輝きを放つもの。それが自社だ。との自負が各人の誇りとなり仕事の自信になっている。
ある時は客先廊下の標語から、ある時は行きつけの焼き鳥屋のトイレの色紙から頂戴する良い言葉を、臆面もなく年間目標に掲げる。
こんな事が出来る、元気で明るい会社は良いと思う。
つまりオリンピックでも証明されたように、元気で明るい集団が勝利する。
どんな素晴らしいミッションを持っていても、暗い集団に勝利の女神は微笑まない。逆に、どんな苦境に追い込まれても笑いのあるチームは必ず活路を開く。
笑いは肩から力が抜け余裕を生む。ガン細胞すら消えることがあるようだ。
ユーモアのセンスのある奴は強いと思っています。」
4名の社長様の共通点を５つあげるとすれば、①性格が明るくて、勉強好き②従業員が、それぞれの力を発揮しやすい環境作りに知恵を絞って実行している③お客様の視点で自社の強みの発揮できる商品を開発し、その営業に注力している④投資には慎重だが、ここぞという時に思い切って投資して、それが好結果をもたらした⑤絶対、成功させるんだという執念に似た想いを持ちつづけているということがあげられます。
今回、登場していただいた社長様ありがとうございました。これを読まれたあなたに、１つでも気づきがあればと願います。
（お知らせ）
１． 弊社の冬季休暇は、１２月２９日（水）から１月５日（水）までです。１月６日より通常どおり業務を開始いたします。
２． 誠に恐縮ですが、年賀ハガキではなく、このマネジメント通信で、あなたへの年末年始のごあいさつをさせていただきます。
今年も、こんな私におつき合い下さいまして、ありがとうございます。あなた様が自然の支持を得られて、健やかに年を越されますことを心より祈念いたします。来年、また、お会いしたいと思います。
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