マーケティングで重要な市場の絞り込みについてお話したいと思います。特にみなさん、ダイレクトメール、もしくは文章でお客さんを動かすことを実践されているわけですが、その時、一番大切なのは顧客対象の絞り込みです。

　例えば会社でこういうことがあると思うのですが、特に６人以上の会社で何かをしてほしいことがあって、「誰かやってくれ」というふうに命令をしたとしても、ほとんどの場合、実施されないことが多いと思います。要するにみんなに話すことは誰にも話していないのと等しいといえると思うのです。

マーケティングにおいても、同じことがいえて、みんなに対して伝えていることは誰にも伝えていないのと同じであるというふうに考えることができるわけです。

例えばこういう例を示すとわかりやすいと思います。見出しに「30歳以下の人は無視してください」という手紙があったとします。そうしますと、当然今お聞きになられている方で、20代の方もいらっしゃると思うのですが、まず30以上の人は「自分があたっているのだな」と思って注目されると思います。20代の方はこの場合、対象としていないわけですが、「あっ、そんなにいいことがあるのかな」ということで、見たくなると思います。

　ここで気づいていただきたいのは、ダイレクトメールなどで市場を絞り込むと他の人が来なくなるのではないかと思われるかもしれませんが、決してそうではないということです。

　ダイレクトメール・広告の考え方の２ステップは、１つ目は対象を絞り込むこと。例えば「30歳以下の人」というふうに限定するわけです。２つ目に30歳以下ではない人も反応するためにはどうすればいいのかというふうに考えるわけです。この２ステップで考えてみてください。これを逆に考えると最初から全体に対して語りけかることになって絶対に反応しない広告ができてしまいます。